lip
07

Pożycz stówę

Pożycz stówę - perswazja

Ile razy w życiu zdarzyło Ci się, że wykonałeś dla kogoś jakąś przysługę bądź przystałeś na jakąś propozycję z przekonaniem, że robisz to odwzajemniając coś co rzekomo otrzymałeś w zamian? „Rzekomo”, bo tak naprawdę gdybyś się zastanowił nad konkretną sytuacją to niczego w zamian lub wcześniej nie otrzymałeś.
Na bazie takiego doświadczenia chciałem zwrócić Twoją uwagę na pewien bardzo ciekawy mechanizm, który mógł mieć miejsce w tej sytuacji.

Prawdopodobnie każdy z nas miał w życiu taką sytuację, w której ktoś oddał nam przysługę, w czymś nam pomógł i na bazie tego później poprosił nas o rewanż gdy sam potrzebował pomocy. Z wielką chęcią w takich przypadkach się odwzajemniamy.

Istnieje natomiast pewien mechanizm, dużo bardziej subtelny niż powyższy przykład, wykorzystujący tzw. regułę wzajemności.

Jednym ze sposobów jej wykorzystania jest schemat zwany „odmowa-wycofanie” albo „drzwiami w twarz”. Polega on na tym, że zanim poprosisz kogoś o spełnienie swojej prośby to najpierw poprosisz tę osobę o spełnienie innej, a co najważniejsze większej prośby. Ta „większa prośba” ma na celu by proszona osoba odmówiła jej spełnienia, a Ty następnie wycofujesz się i przedstawiasz prośbę, o którą pierwotnie Ci chodzi. Celem jest aby proszona osoba uznała Twoje wycofanie i obniżenie prośby jako Twoje ustępstwo i miała poczucie, że teraz jest Ci coś „dłużna” i powinna tez ustąpić spełniając Twoją mniejszą prośbę.

Przykładowo, gdy ktoś będzie chciał pożyczyć od Ciebie 20 złotych, to może w pierwszym momencie poprosić „pożycz stówę”, by po odmowie czy wahaniu z Twojej strony zmniejszyć oczekiwanie do docelowych 20 złotych, co „magicznie” może stać się łatwiejsze do zrealizowania przez Ciebie.

Przeprowadzono wiele badań w tej kwestii by potwierdzić działanie tej metody. Wykonano eksperyment na jednym z amerykańskich uniwersytetów, nagabując studentów do wzięcia udziału w pewnym programie opieki nad młodocianymi przestępcami podczas jednodniowej wycieczki, co spotkało się z 83% odmową. Gdy dla kolejnej grupy studentów, tę prośbę poprzedzono inną prośbą, która wymagała zaangażowania przez 2 lata, po kilka godzin tygodniowo, nagle okazało się, że ilość chętnych do wzięcia udziału w programie jednodniowym wzrosła kilkukrotnie z 17% do aż 50%! Zatem mniejsza prośba, która była postrzegana jako ustępstwo w zestawieniu z dużą prośbą spowodowała, że ilość chętnych zdecydowanie wzrosła.

Ważne jest aby „większa prośba” była na takim poziomie, że na pewno spotka się z odmową i jednocześnie aby była w ogóle realna do spełnienia, by nie została uznana za totalnie abstrakcyjną. „Prośba mniejsza” winna być zauważalnie mniejsza.

Słyszałeś pewno o negocjacjach jakie mają miejsce na naszej arenie gospodarczej, gdy związkowcy przedstawiają swoje wysokie żądania do zarządu firm by później je obniżyć do tak na prawdę wcześniej zaplanowanych.

Ta różnica pomiędzy dwoma prośbami wykorzystuje jeszcze inną zasadę, przez co potęguje siłę swojego działania, mianowicie zasadę kontrastu. Zasada kontrastu działa tutaj w ten sposób, że przedstawiona w naszym przykładzie kwota „pożycz stówę” w zestawieniu z kwotą „20 złotych” powoduje dodatkowo taki efekt, że te „20 złotych” wydaje się być jeszcze mniej warte niż faktycznie jest.

Można pokusić się o stwierdzenie, że jakby nie było jesteś na „straconej” pozycji, jeśli prosząca osoba prosi „pożycz stówę” a Ty na to przystaniesz to wtedy zyska 5 razy tyle ile chciała, jeśli nie to dostanie tyle ile jest jej potrzebne. Oczywiście, może tak być jeśli nie jesteś świadomy działania tego mechanizmu i nie jesteś świadomy intencji proszącej osoby. Nie chodzi tutaj o to aby na każdą prośbę patrzeć podejrzliwie, zakładać, że każdy ma złe intencje. Wystarczy odrobina czujności.

W cały mechanizm działania wplątana jest wymiana ustępstw, prosząca osoba ustępuje, Ty ustępujesz, tworzy się swego rodzaju kompromis co w następstwie daje nam poczucie, że czujemy się za doprowadzenie to tego kompromisu osobiście odpowiedzialni, przez co jeszcze bardziej zobligowani do spełnienia prośby. Pewno miałeś kiedyś okazję doświadczyć, że doprowadzenie do kompromisowego rozwiązania jest przyjemne. A kto nie lubi dawać sobie przyjemności?

Czy możemy się zatem jakoś bronić przed tego rodzaju wpływem? Wspomniana wcześniej czujność i świadomość metody (którą już masz) na pewno będzie pomocna. Załóżmy, że ktoś „raczy” nas ustępstwem, przysługą, a co za tym idzie wzbudza w nas pewną uległość. Możemy po prostu powiedzieć „nie”, przez co w pewnym stopniu narazić się na wewnętrzne poczucie, że postępujemy niewłaściwie, niesprawiedliwie. Jeśli jednak uświadomimy sobie na czym polega dana sytuacja, czym kieruje się druga osoba, jakie ma intencje, czym oferowane nam przysługi faktycznie są, to mamy prosty wybór. Gdy usługa jest szczera to „bierzemy” ją i odwzajemniamy honorowo. Natomiast gdy jest jedynie próbą naciągnięcia nas na nieporównywalnie większe zobowiązanie, to po prostu nie musimy się poczuwać aby ją odwzajemnić. W takim przypadku, próbie naciągnięcia, gdy np. ktoś Tobie wręczy coś jako „darmową” próbkę, by za chwilę oczekiwać dużo większych zobowiązań z Twojej strony, to absolutnie nie masz obowiązku poczuwania się do rewanżu, zatrzymujesz „darmowy” prezent i dziękujesz. Skoro miała działać reguła wzajemności (ktoś chciał Cię naciągnąć) to niech ona obowiązuje :)

Artykuły powiązane tematycznie z powyższym:

Autor: Michał Barteczko. Opublikowane w Perswazja

Tagi: , , , ,

Dodaj komentarz