sie
11

Jak myślisz (cz.II.)

metaprogramy

Kontynuujemy zatem naszą przygodę z metaprogramami. Ciekaw jestem jakie są Twoje doświadczenia, obserwacje w stosowaniu pierwszych trzech z nich, które poznałeś w części pierwszej artykułu. Czytaj zatem dalej by poznać kolejne trzy metaprogramy i przekonaj się jak bardzo przydatna w komunikacji jest umiejętność ich zauważania.

 

 

 

Metaprogram „Opcje-Procedury”

Jest sposobem odbierania i filtrowania informacji bardzo ważnym jeśli chodzi o sferę biznesową. Równie ważnym może okazać się też podczas planowania wyjazdu wakacyjnego ze znajomymi.

Opcje

Ludzi z nastawieniem na opcje motywują do pracy nowe możliwości, chcą się rozwijać, są kreatywne. Nie przepadają za wykonywaniem taśmowych, schematycznych prac. Uwielbiają myśleć i działać swobodnie. Dobrze czują się w sytuacjach kiedy mają jakiś wybór niż jedyna „słuszną” drogę działania.

W słownictwie jakiego używają mogą pojawiać się frazy: „różne możliwości”, „mam wybór”, „umiejętności” itp.

Wykorzystanie powyższych fraz w komunikacji z taką osobą może być dla niej bardzo motywujące. Dawajmy zatem takiej osobie wybór, wykazujmy, że poprzez jakieś działanie dana osoba, czy też jej firma może się rozwinąć. Podkreślaj w swoich wypowiedziach możliwości wyboru, oddawaj jej inicjatywę kreowania. Przekaż informacje o sensie danego działania, a nie tylko o samym planowanym działaniu, to jest dla niej interesujące.

Procedury

Są to osoby postępujące wg ściśle określonych schematów, procedur, zasad. Motywują się do pracy gdy mają przed sobą konkretny plan działania, gdy nie muszą podejmować żadnych decyzji. Z takim podejściem na pewno nie należą do osób wybitnie kreatywnych, realizują się w wykonywaniu czynności według wcześniej ustalonych wytycznych. Bardziej skupiają się na tym co należy zrobić niż jaki jest tego głębszy sens.

Lingwistyka takich osób może być naszpikowana takimi frazami jak: „powinienem to zrobić”, „muszę to zrobić”, „zgodnie z procedurą”, „schemat działania” itp.

Rozmawiając z takimi osobami przedstawiaj swoje informacje w sposób usystematyzowany, np. wymieniaj punkt po punkcie jak będzie wyglądało działanie, powołuj się na procedury działania, mów, że coś musi, powinno być zrobione.

Metaprogram „Ja-Inni”

W tym przypadku mamy do czynienia z dwoma sposobami filtrowania napływających informacji pod kątem korzyści. Korzyści jakie dana osoba będzie miała z konkretnego działania bądź korzyści jakie mogą mieć inne osoby.

Ja

Osoba taka jest głównie nastawiona na korzyści dla niej samej. Można odnieść wrażenie, że jest osoba egoistyczną.

Rozmawiając z taką osobą, proponując jej coś, możemy usłyszeć pytanie: „A co ja z tego będę miał?”. Osoby takie dużo mówią o korzyściach wynikających z danego kontekstu dla samej siebie. Usłyszysz u nich frazy: „ja chcę”, „bo dla mnie” itp.

Przedstawiając takiej osobie swoje propozycje, ofertę, zwróć szczególną uwagę na to, uwypuklij to co będzie korzyścią dla niej, co przyniesie jej zysk i zadowolenie.

Inni

Ludzie z takim nastawieniem zainteresowani są przede wszystkim korzyściami płynącymi dla innych osób.

W trakcie rozmowy usłyszymy z jej ust o korzyściach, skutkach płynących dla „innych”, „wszystkich”, „społeczeństwa”, „firmy”, „otoczenia” itp. Osoby takie martwią się tym jaki w skutek ich działania może być los innych osób.

Chcąc przekonać takie osoby do swoich propozycji, podkreśl w jaki sposób dane działanie wpłynie na otoczenie Twojego rozmówcy.

W obu przypadkach, tak dla osób z nastawieniem „Ja” oraz osób z nastawieniem „Inni” wystarczy poprosić o podanie ważnych dla nich korzyści związanych z jakąś sprawą, aby szybko zorientować z kim masz do czynienia.

Metaprogram „Autorytet zewnętrzny-Autorytet wewnętrzny”

Zależnie od opcji filtrowania, mamy do czynienia z osobą, która w swoim postępowaniu przy podejmowaniu decyzji kieruje się opiniami innych osób czy też polega na własnym doświadczeniu.

Autorytet zewnętrzny

U takich ludzi podejmowanie decyzji następuje po zapoznaniu się z opiniami innych ludzi, np. ekspertów w danej dziedzinie, wyników badań itp. Zatem to jaka decyzja zostanie podjęta tak na prawdę leży w głosie innych osób, osób uznawanych jako wiarygodne.

W swoich wypowiedziach, u osób z autorytetem zewnętrznym, na potrzeby uzasadnienia jakiegoś wyboru, będą pojawiały się odniesienia do tego co powiedzieli, zarekomendowali, zaopiniowali inni, mogą powoływać się na jakieś statystyki.

Jeśli będziesz chciał sprzedać takiej osobie swój produkt czy usługę koniecznie powołaj się na jakieś autorytety w danej dziedzinie, najlepiej na osoby, które dużo dla danej osoby znaczą, zapewnij, że będzie miała zawsze wsparcie z Twojej strony, powołuj się na statystyki, testy, referencje.

Autorytet wewnętrzny

Ludzie tacy najczęściej mają swoje zdanie w danej kwestii, nie jest łatwo przekonać ich do zdania innych. Podejmują decyzje bazując na swoich przekonaniach, na własnych doświadczeniach. Sami dla siebie są autorytetami. Nie lubią gdy ktoś podejmuje za nich decyzje, gdy ktoś pragnie nimi kierować.

W ich lingwistyce mogą pojawić się sformułowania typu: „moim zdaniem”, „ja myślę, że”, „po prostu wiem”, „według mnie” itp.

Chcąc przekonać osobę z autorytetem wewnętrznym do swoich racji, daj jej do zrozumienia, że to ona wie najlepiej co wybrać, jaką decyzję podjąć, że jej opinia jest najważniejsza, utwierdź ją jak bardzo jest niezależna w swej decyzyjności.

Na koniec mam propozycję dla Ciebie, która pozwoli Ci jeszcze lepiej wykorzystać i utrwalić wiedzę z tych dwóch artykułów. Oprócz tego, co napisałem na koniec artykułu pierwszego, abyś zwracał uwagę na te wzorce podczas każdej najbliższej rozmowy, proponuję gdy będziesz miał zaplanowaną rozmowę np. biznesową, na której będziesz chciał przedstawić swoją ofertę, przygotuj się do niej i na kartce wypisz po kilka zdań, jak wyglądałaby kluczowe elementy Twojej oferty gdybyś miał je przedstawić w każdym z metaprogramów. Będziesz miał gotowe sentencje do wypowiedzenia, a co za tym idzie zwiększy się Twoja skuteczność prezentacji. Ja właśnie tak robię i robiłem, wiedz, że wybór należy do Ciebie :)

Artykuły powiązane tematycznie z powyższym:

Autor: Michał Barteczko. Opublikowane w NLP, Perswazja

Tagi: , , ,

Comments (1)

  • 18 stycznia 2012 o 19:04 |

    Genialne są te meta – programy. Oczywiście człowiek i życie jest bogatsze niż widzenie szklanki do połowy pełnej czy pustej.
    Ale nawet dla pracy nad sobą, nad swoją „wielokolorowością” to pyszne narzędzie!
    Np. obejrzę sobie jakąś swoją sprawę z punktu widzenia szczególarza a potem człowieka nastawionego na uogólnienia. Twórcze prawda?

Dodaj komentarz