sie
04

Jak myślisz? (cz.I.)

Metaprogramy cz.I.

Czy byłoby łatwiej komunikować się z drugą osobą gdybyś wiedział jak ta osoba myśli? Czy komunikując się z drugą osobą w taki sam sposób, w jaki ona przetwarza informacje zwiększy siłę naszej perswazji? Jestem przekonany, że tak jest. Możesz zadać pytanie, w jaki sposób dowiedzieć się jak myśli druga osoba? Zdziwisz się jakie to proste. W tym dwuodcinkowym cyklu artykułów nauczysz się jak możesz się tego dowiedzieć i jak możesz to wykorzystać.

Podstawowa informacja jaką chcę Ci przekazać to fakt, że każdy z nas ma indywidualny sposób przetwarzania, filtrowania informacji, które do nas docierają. Właśnie dany sposób przetwarzania informacji, jako pewne uproszczenie, generalizacja, jest zwany w NLP metaprogramem. Generalizacja, uproszczenie dlatego, że należy dane postępowanie rozpatrywać tylko w danym kontekście. Sposób myślenia i przetwarzania informacji może się zmienić po zmianie kontekstu.

Znasz pewno przykład ze szklanką napełnioną do połowy wodą i sytuacją gdy znajdzie się osoba, która powie, że szklanka jest do połowy pełna jak i osoba, która stwierdzi, że jest w połowie pusta. To właśnie typowy przykład tego w jak różny sposób mogą myśleć osoby, z którymi się komunikujesz. Jest to mechanizm, który działa u nas w sposób nieświadomy, który jest swego rodzaju nawykiem.

Jeśli z tego co mówi Twój rozmówca zaczniesz wyłapywać tego typu wzorce i następnie swoje informacje przekażesz zgodnie z zauważonym wzorcem to idealnie wpasujesz się w sposób myślenia drugiej osoby, a co za tym idzie będziesz miał dużo większą siłę wywierania wpływu na tę osobę.

Mamy kilka typów metaprogramów:

  • Podobieństwa – Różnice
  • Dążenie – Unikanie
  • Ogólny – Szczegółowy
  • Opcje – Procedury
  • Ja – Inni
  • Autorytet zewnętrzny – Autorytet wewnętrzny

W tym jak i w kolejnym z cyklu artykule zajmiemy się każdym z nich.

Metaprogram „Podobieństwa – Różnice”

Są osoby, które opisując daną rzeczywistość będą znajdowały w niej same podobieństwa do tego co znają, inne osoby będą skupiały się na tym co w niej zauważają nowego, innego, będą widziały różnice.

Podobieństwa

Osoby, które postrzegają rzeczywistość przez filtr podobieństw najczęściej lubią niezmienność, nie przepadają za dużymi zmianami w ich życiu, nie przepadają za nowinkami. Podobieństwa motywują takie osoby do działania.

W lingwistyce takich osób będziesz mógł wychwycić takie zwroty jak: „podobnie do”, „takie samo”, „podobnie jak”, „wspólnie”, „tradycyjnie” itp.

Jeśli jesteś na spotkaniu biznesowym, bywa że w trakcie rozmowy z taką osobą może usłyszeć prośbę o porównanie Twojej oferty z jakąś inną ofertą konkurencji. Jeśli zatem zorientujesz się, że właśnie takim metaprogramem podobieństw posługuje się dana osoba, przedstaw swoją ofertę w taki sposób by zawrzeć w niej jak najwięcej podobieństw do tego co Twój rozmówca już wie, lubi. Po prostu stawiaj na podobieństwa. Pokazuj to co jest wspólne w Twoim produkcie czy usłudze z tym co ewentualnie ta osoba posiada. Wykaż, że Twoja droga i droga rozmówcy biegnie w tym samym kierunku.

Różnice

Osoby wykorzystujące filtr różnic, analizują informacje do nich docierające właśnie różnic poszukując. Lubią zmiany, nowinki, innowacje, są otwarte na nowe rozwiązania, usługi, idee.

W ich słownictwie możesz zauważyć frazy takie jak:  „nowe”, „inne”, „w przeciwieństwie do”, „rewolucyjne” itp.

Aby przekonać takie osoby np. do swoich racji, produktów, usług nastaw się na uwypuklenie różnic, innowacyjności, unikalności. Pokaż co nowego wniesie Twój produkt, jaka będzie różnica po jego zastosowaniu w stosunku do obecnej sytuacji. Wykaż, że Twój produkt jest inny niż to co mają lub to co widzieli np. u konkurencji.

Uwaga: Bywają osoby, które nie są jednoznacznie ukierunkowane na podobieństwa czy różnice, są tzw. typem po środku. Może wtedy pojawić się u Ciebie pytanie:  „co w przypadku, gdy nie udaje mi się wyłapać w jaki sposób dana osoba filtruje informacje?” Jeśli tak się stanie po prostu swoje komunikaty formułuj tak jakby miały trafiać do dwóch różnych osób (podobieństwa i różnice) jednocześnie, np.: „To co mam do zaproponowania jest unikalne i innowacyjne, jednocześnie bazuje na tradycji i odzwierciedla Wasz gust.”

Metaprogram „Dążenie – Unikanie”, zwany też „Motywacją Od-Do”

Praktycznie każdy z nas motywuje się do konkretnego działania w oparciu o jedną z dwóch kwestii: chcę coś osiągnąć albo chcę czegoś uniknąć. Pojawia się tutaj znana zasada przysłowiowego „kija i marchewki”.

Jak rozpoznać, z którego z filtrów korzysta dana osoba?

Możesz w luźnej rozmowie,  jeszcze przed oficjalną częścią spotkania,  zapytać osobę np. dlaczego pojechała na wakacje, na mazury? W odpowiedzi możesz usłyszeć, że to piękne miejsce, gdzie można odpocząć, popływać żaglówkami lub też, że nie było drogo, na tropiki mnie nie stać etc. To daje dosyć jednoznaczny pogląd na to jakim metaprogramem dana osoba się posługuje.

Dążenie

Osoby z takim filtrem mają ogromna chęć do działania, mówią co chcą osiągnąć i uzyskać. Jednocześnie bywa, że podczas swej drogi do celu mogą nie zauważyć potencjalnych zagrożeń, problemów. Często nie przejmują się tym co im nie wyszło, po prostu idą dalej do przodu, do celu. Osoby takie najczęściej są liderami.

W ich lingwistyce pojawiają się często: „osiągać”, „zdobyć”, „cel”, „dostać” itp. Gdy przykładowo pytają Cię o ofertę, często od razu określą czego oczekują, co chcą osiągnąć.

Zatem jeśli chcesz ze swoim komunikatem dotrzeć do takiej osoby podkreślaj co dzięki temu osiągnie, uzyska.

Unikanie

W tym przypadku może ujawnić się typ osoby, która wszędzie doszukuje się problemów, co złego może ją spotkać, co może jej przeszkodzić w realizacji zadania. Często w swoich wypowiedziach mówią o tym czego chcą uniknąć przed czym chcą się uchronić.

Osoby z takim metaprogramem używają często fraz: „chcę uniknąć”, „obawiam się”, „martwię się” itp. Przykładowo gdy chcą kupić od Ciebie jakąś usługę to podkreślą to czego chcą uniknąć.

Komunikując się zatem z taką osobą, należy podkreślać czego dana osoba uniknie gdy skorzysta z naszej propozycji.

Metaprogram „Ogólny-Szczegółowy”

Ten metaprogram mówi nam, w jaki sposób, na jakim poziomie szczegółowości ludzie mogą odbierać rzeczywistość. Są osoby, które preferują widzenie szerokie, na wysokim poziomie ogólności, inne znów dla których liczy się przede wszystkim przyglądnięcie się szczegółowo danemu zagadnieniu, rozbicie go na czynniki pierwsze.

Ogólny

Najczęściej widzą dana kwestię całościowo, w pierwszym kroku muszą zbudować sobie w głowie pełny, ogólny obraz sytuacji by dopiero potem zejść na poziom bardziej szczegółowy. Najczęściej w ich wypowiedziach pojawiają się generalizacje, nie lubią wdawać się w szczegóły.

Lingwistyka, która może okazać się trafna w rozmowach z takimi osobami zawierać powinna słowa, frazy typu: „ogólnie rzecz ujmując”, „generalnie”, „całościowo” itp.

Nie ma sensu rozmawiać z takimi osobami o drobnych szczegółach, tego typu kwestie są dla nich męczące, skupiajmy się raczej na ogólnym zarysie sprawy, planu działania.

Szczegółowy

Osoby z takim metaprogramem wyłapują i poszukują detali w danej koncepcji. Muszą być przekonane, że znają sprawę w najmniejszych szczegółach zanim podejmą decyzję.

Bardzo łatwo rozpoznać, czy dana osoba kieruję się tym właśnie metaprogramem, ponieważ w jej wypowiedziach pojawia się dużo detali, szczegółów jakie są związane z tematem, o którym opowiada.

Rozmawiając z taką osobą, zadbaj o to aby w Twojej wypowiedzi  znalazła się odpowiednia ilość szczegółów i konkretnych informacji. Jeśli będziesz mówił zbyt ogólnie, to w trakcie rozmowy możesz usłyszeć sentencję typu: „Nie wiem o co Ci chodzi, konkretniej proszę”. Całościowy, ogólny obraz przedstaw zwięźle dopiero na sam koniec.

To pierwsze trzy z metaprogramów, w kolejnym artykule z tego cyklu zajmiemy się pozostałymi.

Zacznij wykorzystywać tę wiedzę już dziś, w każdej rozmowie, nawet na całkowicie niezobowiązujący temat, zacznij wyłapywać wzorce myślenia swoich rozmówców, zauważysz jak łatwo Ci to przychodzi. Tutaj jest tak jak z każdą inną umiejętnością, im częściej ją ćwiczysz tym szybciej wejdzie Ci w krew. Jak tylko odkryjesz, z którego metaprogramu korzysta dana osoba, śmiało wykorzystaj to by zmotywować ją do działania.
Jeśli masz znajomą osobę, która tak jak Ty interesuje się rozwojem osobistym, przekaż jej tę wiedzę i zaproponuj abyście wzajemnie określili sobie jakie metaprogramy, w jakich kontekstach mają u was zastosowanie.

Miłej zabawy ze skuteczną komunikacją :)

Artykuły powiązane tematycznie z powyższym:

Autor: Michał Barteczko. Opublikowane w NLP, Perswazja

Tagi: , , ,

Dodaj komentarz