cze
30

„Czułe” słówka

dlaczego, ale, bo

Każdy z nas w codziennym życiu wiele komunikuje w sposób werbalny, jednak czy w pełni zdajemy sobie sprawę z tego co mówimy, jakich słów używamy, a co najważniejsze, jakie znaczenie ma każde ze słów użytych w zdaniu? Wydawać by się mogło, że jedno słowo w całym wypowiedzianym zdaniu może mieć jedynie proporcjonalne znaczenie w stosunku do wszystkich słów w nim użytych. Czy aby nie jest inaczej? Sprawdźmy.

Istnieją takie słowa, które mają kluczowe znaczenie dla całego komunikatu jaki chcemy przekazać, mają ogromne znaczenie jeśli chodzi o to w jakim kierunku pójdzie myślenie osoby, do której są skierowane. Dziś proponuję Ci zapoznanie się z trzema z nich.

Pierwszym z nich, jakie weźmiemy na tapetę, będzie słowo, pytające – „dlaczego?”. Z pozoru pytanie, normalne, jak każde inne, jednak bardzo istotnym staje się fakt w jakim kontekście zostanie ono użyte.

Weźmy przykład, gdy rozmawiasz ze swoim Klientem, dla którego wykonywałeś jakąś usługę. Klient przekazuje Ci informację, że nie do końca jest z tej usługi zadowolony, a Ty zadajesz mu pytanie „dlaczego?”. Takim pytaniem spowodujesz, że Klient będzie zmuszony do znalezienia przyczyn takiego stwierdzenia, nawet jak nie był całkowicie do tego przekonany to będzie znajdował powody i się w tym przekonaniu utwierdzi. Zatem zadanie tego pytania w tym kontekście jest złym sposobem dowiedzenia się o co chodzi. Może lepiej byłoby zapytać się – „Co mogę zrobić by było dobrze?”  albo „co mogę zrobić lepiej?”. Tak zadane pytanie pokieruje Klienta do poszukiwania pozytywnego rozwiązania i nie skupianiu się na kwestiach negatywnych.

Pytanie „dlaczego?” powoduje pogłębienie, utrwalenie, utwierdzenie przekonania osoby w danej kwestii.

A co by się stało gdyby zadać to pytanie w przypadku gdy ktoś do nas przychodzi chwaląc nas i mówiąc, że „dobrze wykonałeś robotę”? Możemy dowiedzieć się kilku miłych rzeczy na nasz temat i jednocześnie utwierdzić te osobę w naszej „świetności” :)

Kolejnym słówkiem będzie słowo „ale”, niby takie krótkie, niepozorne, „ale” jakże ważne i mocne. Podstawową cechą znaczenia tego słowa jest fakt, że miejsce jego użycia w zdaniu mówi o tym, iż to co znajduje się w zdaniu przed słowem „ale” jest unieważniane.

Pewno słyszałeś stwierdzenia typu:

„zgadzam się z Tobą, ale…”
„masz rację, ale…”
„ja to rozumiem, ale…”

Użycie słowa „ale” powoduje, że znaczenie pierwszej części zdania jest usuwane, a ważniejsza staje się część następująca po „ale”.
Zatem trzeba być ostrożnym, gdy wykorzystujemy słowo „ale”, zwłaszcza gdy np. chcemy komuś powiedzieć komplement:

„Jesteś piękna i inteligentna, ale…”
„Świetnie wykonałeś zadanie, ale…”

Taki „komplement” będzie odebrany z pewnością nie tak jak byśmy chcieli.

Jak możemy wykorzystywać słowo „ale” np. w negocjacjach. Weźmy znów jakiś przykład ze spotkania i rozmowy z Klientem. Spotykasz się z Klientem, przedstawiasz mu swoją ofertę i słyszysz od Klienta, że Twoja oferta jest „droga”. Możesz powiedzieć, że się z nim nie zgadzasz, że wcale nie jest droga, nawet mówiąc dlaczego nie jest droga, jednak jaki będzie tego skutek? Mniemam, że niewiele to zmieni. Jak myślisz co by mogło się stać gdybyś odpowiedział w następujący sposób:

„Możliwe, że moje usługi nie są najtańsze, ale niech Pan spojrzy jak dużo Pan dostaje ode mnie w ramach usługi.”

Struktura powyższego zdania jest taka, że w pierwszej części potwierdzamy tzw. rzeczywistość z punktu widzenia Klienta, że „jest drogo”, dalej dodajemy słówko ”ale”, które ma unieważnić to co znajduje się wcześniej i po słówku „ale” podajemy coś na czym chcemy aby Klient skupił swoją uwagę. Koniecznie ta druga część nie może mieć już nic wspólnego z ceną, skupiamy się na usłudze, na tym co klient otrzyma, w jakiej jakości etc.

Trzecim słówkiem jakim się zajmiemy jest słowo „bo”. Słówko, które jest łącznikiem pomiędzy częścią zdania, która określa czynność, działanie, które chcemy wykonać, a powodem naszego działania.
Możesz zapytać, o co tutaj chodzi, gdzie tkwi „haczyk”?

Psycholog Ellen Langer wykonała swego czasu eksperyment. Eksperyment miał potwierdzić regułę, że gdy prosimy kogoś o przysługę i podamy mu jej uzasadnienie to automatycznie wzrasta szansa na to, że proszona osoba przystanie na jej spełnienie.

Eksperyment miał miejsce w bibliotece przed punktem ksero. Stała tam kolejka osób, które chciały wykonać kopie materiałów. Do kolejki podchodziła osoba i pytała: „Przepraszam, mam kilka stron do skserowania, czy mogę skorzystać z kopiarki?”. Tak zadane pytanie powodowało, że w 60% przypadków uzyskiwała taką zgodę. Co najciekawsze, wystarczyło zmienić pytanie na: „Przepraszam, mam kilka stron do skserowania, czy mogę skorzystać z kopiarki, bo bardzo się spieszę?”, by uzyskać skuteczność na poziomie 94%! Widać w tym przykładzie, że podanie powodu „bo bardzo się spieszę” bardzo zwiększyło skuteczność prośby. Podany powód był bardzo sensowny i logiczny, sprawdzono zatem ile zależy od samego powodu. Zmieniono pytanie na: „Przepraszam, mam kilka stron do skserowania, czy mogę skorzystać z kopiarki, bo chcę je skopiować?”, by uzyskać skuteczność na poziomie 93%. Wynika z tego, że nie jest istotne to jaki mamy powód, tylko sam fakt, że w ogóle jest jakiś powód i niekoniecznie musi on być sensowny. Można powiedzieć, że cała moc w przekonaniu do wykonania dla nas przysługi tkwi w słówku „bo”. Działa tutaj automatyzm zachowań, dla odbiorcy nieważny jest powód, nie podlega on analizie, ważne że w ogóle jest.

Ćwiczenie dla Ciebie, które pozwoli Ci jeszcze lepiej komunikować się z innymi i osiągać jeszcze więcej w swoich działaniach niech będzie takie by na początek wsłuchiwać się w to co mówią inni, wsłuchiwać się w to co sami mówimy. Zacznij świadomie używać słówek, o których przed chwilą czytałeś, sprawdź jakie mają znaczenie w różnych kontekstach.

Artykuły powiązane tematycznie z powyższym:

Autor: Michał Barteczko. Opublikowane w Perswazja

Tagi: ,

Dodaj komentarz